Conversion Rate optimieren: so klappt's

Bezahlte Anzeigen in der Suchmaschine, Content Marketing oder die Verbesserung Eures Page Speeds – fast alle Maßnahmen aus dem Online Marketing zielen langfristig darauf ab, Conversions zu generieren oder diese zu steigern. Einfache Besucher/-innen sollen konvertieren und zu Käufer/-innen werden. Wie Ihr Eure Conversion Rate optimieren könnt, erfahrt Ihr in unserer Step-by-Step Anleitung.

Inhaltsverzeichnis

Was ist die Conversion Rate?

Ziele der Conversion Rate Optimierung

Welche Faktoren beeinflussen die Conversion Rate?

Step by Step Optimierung der Conversion Rate

Fazit: Conversion Rate optimieren und Umsatz steigern

Welche Faktoren beeinflussen die Conversion Rate?

Eine gute Conversion Rate ist auf verschiedene Aspekte zurückzuführen. Die wichtigsten Faktoren hierfür wollen wir im Folgenden vorstellen:

• Pagespeed – Schon eine wenige Millisekunden längere Ladezeit kann zu einer höheren Abbruchrate führen.
• Usability & Design – Ein modernes klar strukturiertes Design und ein nutzerfreundlicher Aufbau der Website sorgen für einfache Bedingung und Navigation.
• Kommunikation – Vorteile und Eigenschaften eines Produktes bzw. einer Dienstleistung sollten klar kommuniziert werden.
• Glaubwürdigkeit – Gerade beim Kauf von hochpreisigen Produkten, suchen Nutzer/-innen nach glaubwürdigen, seriösen Websites.
• Mobile First – Mittlerweile sollte Responsives Webdesign der Standard sein.

Schritt 1: Analyse des Status Quo

In einem ersten Schritt sollten sich die Website-Ziele vorgenommen werden. Sollen hier Produkte verkauft, Newsletter-Abonnenten generiert oder Angebote angefordert werden? Die Erstellung einer Buyer Persona ist hier ratsam, um bei der Entwicklung der Ziele die Bedürfnisse der Kund/-innen immer im Blick zu haben.  Für die Optimierung der Conversion Rate muss zu Beginn definiert werden, ab wann eine Conversion gezählt wird – reicht schon eine Kontaktanfrage oder ist das Zielvorhaben erst erfüllt, wenn der Auftrag abgeschlossen ist?  

Auch solltet Ihr hier schauen, welche Seiten gut performen, also beispielsweise über eine hohe Verweildauer und gute Conversion Rate verfügen und auf welchen Seiten die Abbruchrate besonders hoch ist. Die wichtigsten KPIS könnt Ihr in Google Analytics einsehen und analysieren. Habt Ihr auf diese Weise die Seiten mit Optimierungsbedarf identifiziert, könnt Ihr diese einer Usability Analyse unterziehen. Die Usability Optimierung besteht aus verschiedenen Bausteinen. Neben dem Augencheck, werden hier technische Aspekte geprüft aber auch das Feedback der Nutzer/-innen eingeholt, um Schwachstellen zu erkennen und mit gezielten Optimierungsmaßen die Performance und damit auch die Conversion Rate zu optimieren. Aus den ausführliche Tests können konkrete Optimierungspotenziale abgelesen werden.  

Schritt 2: Planen der Maßnahmen

Sind die Website-Ziele klar definiert und die Seiten mit Optimierungsbedarf identifiziert, folgt das Planen der Maßnahmen, die die Conversion Rate steigern sollen. Vorbereitend sollte der Einbau von Trackingcodes in Google Analytics erfolgen. Diese dienen dazu, die Wirksamkeit der umgesetzten Maßnahmen beurteilen zu können und eventuelle Schwachstellen zu identifizieren. Ruft beispielsweise ein Großteil der Nutzer/-innen die Seite mit dem Kontaktformular auf, sendet dieses aber nicht ab, sollte das Formular überprüft und ggfs. überarbeitet werden. In diesem Schritt werden Ideen entwickelt, die zur Steigerung der Conversions führen.  

Schritt 3: Umsetzung der Maßnahmen

Die Umsetzung der Maßnahmen erfolgt immer mit Blick auf den Conversionpfad. Die verschiedenen Phasen des Sales Funnels müssen dabei jederzeit im Blick behalten werden, um die richtige Ansprache zu finden. An dieser Stelle könnt Ihr auch das Feedback der Nutzer/-innen mit einbeziehen und die konkreten Maßnahmen, die sich aus der Usability Optimierung ergeben haben, umsetzen. Wie stellen Euch verschiedene Maßnahmen zum Steigern der Conversion Rate vor und geben Tipps worauf Ihr achten solltet.  

A-B Tests

Wie schon erwähnt ist das Optimieren der Conversion Rate ein Prozess. Da es häufig nicht die eine richtige Maßnahme gibt, helfen A-B-Tests dabei, die von den Nutzer/-innen präferierte Version zu ermitteln. Konsequentes Tracking der Maßnahmen ist hier das A und O. Achtet hier darauf, dass Ihr genügende Daten und Testsitzungen haben müsst, um die Ergebnisse repräsentativ auswerten zu können. Plant für A-B-Tests also ausreichend Zeit ein.  

Page Speed & Co.

Zu Beginn solltet Ihr sicherstellen, dass die Website technisch einwandfrei funktioniert. Legt hier das Augenmerk besonders auf die Ladezeit. Lädt eine Seite zu lange, kann es sein, dass die Besucher/-innen abspringen. Achtet hier auf kleine Bilder und Formate, die schnell laden. Neben der verbesserten ist die Ladezeit ab Mitte Juni 2021 auch ein Rankingfaktor im Rahmen der Google Core Web Vitals und sollte unbedingt beachtet werden.  

Landingpages

Für die Bewerbung eines bestimmten Produktes oder einer gesonderten Dienstleistung bietet sich eine Landingpage an. Die perfekte Landingpage vermittelt kurz und knapp alle wichtigen Informationen und sorgt mit einem oder mehreren auffälligen Call-to-Action dafür, dass die Nutzer/-innen konvertieren. Weniger ist hier mehr. Der Fokus auf die wesentlichen Aspekte lenkt die Besucher/-innen zum Kauf hin – und lenkt sie nicht ab.  

Trust Elemente

Es gibt noch weitere Elemente, die die Conversion Rate erhöhen können. Dazu zählt vor allem der Bereich Trust. Websites, die Qualitätssiegel, Auszeichnungen etc. aufweisen, sind vertrauenswürdig. Die Punkte Expertise, Autorität und Vertrauenswürdigkeit werden im sogenannten EAT-Modell zusammengefasst.

Verkaufspsychologie

Auch Tricks der Verkaufspsychologie können auf Websites eingesetzt werden, um die Conversion Rate zu erhöhen. Gerade auf Vergleichsportalen oder großen Buchungsmaschinen werden viele Tricks angewendet, um die Besucher/-innen zu einem schnellen Kauf zu bewegen. Das kann durch eine Verknappung des Angebots („Nur noch dreimal verfügbar“) passieren oder aber durch ein spezielles Angebot, dass nur für begrenzte Zeit gilt („Heute 20 % auf alles“). Aber hier gilt: Setze die Käufer/-innen nicht zu sehr unter Druck und setze diese Tricks nur in Maßen ein. 

Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing ist ein weiterer Weg aus Besucher/-innen Käufer/-innen zu machen. Wenn Kund/-innen sich für eine Regenjacke interessieren, werden sie sich wahrscheinlich über Empfehlungen zu Gummistiefeln freuen. Mit Bannern wie „Zu diesem Produkt passen auch …“ haltet ihr die Nutzer/-innen länger auf der Website, Durch das Anbieten von alternativen Produkten, verringert Ihr auch den eben beschriebenen Druck: Die Kund/-innen fühlen sich dadurch in Ihrer Selbstbestimmtheit bestärkt. Seid immer einen Schritt in der Customer Journey voraus und überlegt Euch wie Ihr unaufdringlich den Weg der Besucher/-innen vorgeben könnt.