6 smarte Wege, Direktbuchungen im Hotel zu steigern

Der Deal der Hotellerie mit den gängigen Online Travel Agents (OTAs) ist Segen und Fluch zugleich: Sorgen sie einerseits für eine hohe Präsenz bei einem breiten Publikum, fordern Sie doch andererseits ihren Preis in Form von hohen Provisionen und geringer Verbindlichkeit der Buchungen ein. So sind OTAs für viele Hoteliers zum notwendigen Übel geworden; und auch wenn eine Zukunft ohne OTAs wohl kaum eintreffen wird, ist die Lage für Hoteliers nicht zwangsläufig aussichtslos: Wir zeigen Ihnen 6 smarte Wege auf, mit denen Sie Ihre Direktbuchungen im Hotel steigern können.

1. Investieren Sie lieber in Direktmarketing, als hohe Kommissionen zu zahlen  

Kommissionen in Höhe von 20 bis 30 Prozent, die an die OTAs gezahlt werden müssen, sind weder unüblich noch das Ende der Fahnenstange, sind aber letztlich verschenktes Kapital. Investieren Sie dieses lieber in eine wirksame Onlinemarketing-Strategie, die Ihnen u.a. mittels kluger Platzierung von Werbeanzeigen und Inhalten Nutzer auf die eigene Website bringt und die Wahrscheinlichkeit für eine Direktbuchung erhöht.

2. Passen Sie Ihre Konditionen an

Machen Sie den kleinen, aber feinen Unterschied: Schon kleine „Goodies“ wie ein Begrüßungssekt oder ein Spa-Gutschein können Anreiz für eine Direktbuchung über die hoteleigene Website geben. Stellen Sie nach Möglichkeit sicher, den Bestpreis selbst anzubieten und kontrollieren Sie regelmäßig die Kanäle der OTAs sowie Preise von Vergleichsportalen und Suchmaschinen wie Google. Ist eine Preisänderung keine Option, kann auch eine flexiblere Gestaltung der Stornierungsbedingungen den Ausschlag für eine Direktbuchung geben. Ein weiterer Tipp: Achten Sie bei der Darstellung Ihrer Zimmerpreise darauf, den Endpreis und nicht den Preis pro Person anzuzeigen – so ersparen Sie dem Buchenden ggf. den Schreckmoment, in dem sich der Preis beim weiteren Buchungsfortschritt verdoppelt. Im Zuge dessen sollte auch der Revenue per Available Room(RevPAR) sowie die Best Available Rate (BAR) ermittelt werden.

Was ist der Revenue per Available Room (RevPAR)?

Revenue per Available Room, kurz RevPAR, ist eine allgemeine Messgröße zum Vergleich von Hotels unterschiedlicher Größe. Es handelt sich beim RevPAR um den Preiserlös pro verfügbarem Zimmer. Der RevPar zählt zu den Key PErformance Indicators und unterstützt Euch dabei, wichtige Zukunfsentscheidungen zu treffen.

Was ist die Best Available Rate (BAR)?

Mit der Best available Rate, kurz BAR, kann im Revenue Management & Dynamic Pricing der bestmögliche und ertragsoptimalste Ratenmix erzielt werden: Zum Beispiel kann somit der günstigste Zimmerpreis in einem Hotel für einen bestimmten Tag ermittelt werden. 

3. Geben Sie nicht Ihre besten Karten aus der Hand

Daten mit einer hohen Nachfrage, z.B. rund um Feiertage, sollten Sie sich für Direktbuchungen vorbehalten ebenso wie beliebte Zimmertypen. Auch wenn es verlockend erscheint, einen großen Anteil der Zimmer für vermeintlich „sichere“ Buchungen über die OTAs freizugeben, kann es doch eine gute Strategie sein in erster Linie die direkte Buchbarkeit der Zimmer sicherzustellen. Sind kurz vor dem relevanten Datum noch Zimmer frei, können Sie diese trotzdem noch über OTAs verkaufen, sich jedoch nicht von vornherein selbst um ein großes Stück des Kuchens gebracht. 

4. Nutzen Sie die Chance zur Kundenbindung

Gäste, die über eine OTA gebucht haben, lassen sich vom Hotel nur noch über das Portal selbst kontaktieren. So verpassen Sie eine große Chance, mit Ihrem Gast in Kontakt zu treten! OTAs sind nicht daran interessiert, zusätzlichen Aufwand zur Kundenbindung zu betreiben: Newsletter-Angebote seitens Ihres Hotels sowie Pre- oder Post-Stay-Mails erreichen Ihren Gast nicht. Gleichzeitig fehlen Ihnen bei der anonymeren OTA-Buchung wichtige Kundendaten wie Email-Adresse, ggf. auch Standort oder Alter des Kunden, die Ihnen eine individuell abgestimmte Kommunikation ermöglichen würden. Buchungsabbrüche können durch Remarketing besser kontrolliert und aufgefangen werden, indem Website-Banner oder Mails im Nachgang bessere Konditionen anbieten. Durch einen solchen Service heben Sie sich deutlich von den einheitlichen OTA-Leistungen ab und schaffen im Bestfall ein Vertrauensverhältnis zu Ihren Gästen, das mit langfristiger Loyalität belohnt wird.

 5. Optimieren Sie Ihre Website-Performance

Halten Sie Ihre Website auf dem neuesten Stand: Aktuelle Updates für Inhalte und Bildmaterial sind neben einer technisch einwandfreien Performance ein Muss. Achten Sie dabei auch auf kleinste Details und versuchen Sie, die Website mit der Brille eines potenziellen Gastes zu sehen, der sich zum ersten Mal auf der Website befindet: Wie steht es um die Usability (= Benutzerfreundlichkeit)? Ist die Navigation nachvollziehbar aufgebaut? Sind Links an den richtigen Stellen gesetzt? Funktioniert der Buchungsprozess einwandfrei und ist eine Suche vorhanden? Nutzen Sie Tools wie Google Analytics, um sich die Performance Ihrer Website vor Augen zu führen und an nötigen Stellen den Content zu optimieren. Übrigens auch ein wichtiges Thema: Mobile Optimierung. Mit einem immer weiter steigenden Anteil an Usern, die für die Hotelrecherche oder -buchung Smartphone, Tablet & Co. benutzen, nimmt auch die Bedeutung einer mobil optimierten Website weiter zu.   

6. Analysieren Sie Ihre Buchungserfolge

Wagen Sie den Vergleich und schauen Sie sich die Werte der Direktbuchungen vs. OTA-Buchungen genau an. Nehmen Sie die Plattformen hinsichtlich absoluter Buchungszahlen, Anzahl von erfolgreichen und abgebrochenen Buchungen, beliebtesten Zimmertypen, Buchungsfortschritt und Anzahl der Stornierungen unter die Lupe. Ein genauer Vergleich zeigt Ihnen hier evtl. ungenutzte Potenziale auf, die Sie mit einer einfachen Anpassung der bereitgestellten Zimmerkontingente oder Buchungsoptionen ganz einfach ausreizen können.